عندما يتحدث الناس عن مبادئ التخطيط، يتخيل الكثير من الناس على الفور صورًا جميلة من الكتب المدرسية الخاصة بالتسويق - أهرامات مثالية وكتل مثالية من الألوان. لكن في الواقع، في السوبر ماركت في الساعة الثامنة صباحًا، عندما تحتاج إلى ملء الرفوف الفارغة بسرعة بعد مبيعات الليل، تتلاشى هذه الصور. المبدأ الأساسي الذي تعلمته على مدار سنوات العمل هو أن الشاشة يجب أن تعمل للمبيعات هنا والآن، وليس فقط لإرضاء عين المدير. وأساس كل شيء هو الرفوف نفسها. تصميمهم يملي أكثر مما يبدو. على سبيل المثال، ألقي نظرة على الرفوف الموجودة في قاعتنا - بعضها من مصنعين محليين، وبعضها من تصميمات أثقل ووحدات منهاربين جوشنغ إنتاج الهياكل المعدنية. الفرق ملحوظ: على رفوفها، لا ينحني الرف تحت وطأة علب الأطعمة المعلبة، مما يعني أنه يمكنك المجازفة وتقديم عرض أكثر كثافة وأكثر ضخامة، مما يؤثر بشكل مباشر على مبدأ "العرض الأقصى للتشكيلة".
سأبدأ بالشيء الأكثر أهمية، والذي غالبًا ما يتم نسيانه عند التخطيط للعرض. كل هذه المبادئ - "مواجهة المشتري"، "من الثقيل إلى الخفيف؟" — تعتمد على القدرات المادية للمعدات. لا يمكنك تكديس خمسة صفوف من زجاجات زيت الطهي الثقيلة على رف مصمم لاستيعاب 30 كجم، بغض النظر عن الكمية التي يريدها مخطط التخطيط منك. رأيت قسمًا كاملاً من متجر قريب ينهار بسبب هذا. لذلك، فإن خطوتي الأولى في أي قسم هي ليس تقييم المنتج، بل الرف. ما هي قدرتها الاستيعابية؟ ما هو العمق؟ هل الرفوف قابلة للتعديل؟ ومن دون ذلك يكون كل حديث عن المبادئ كلاما فارغا.
وهنا أتذكر تجربتي في العمل مع أنظمة من شركة قمت بدراسة موقعها الإلكتروني -https://www.jshj.ru. في الوصف، يضعون أنفسهم كمؤسسة ذات دورة كاملة، من التصميم إلى الخدمة. وهذه هي النقطة الأساسية. عندما يتم تصميم الرف خصيصًا مع وضع أغراض البيع بالتجزئة في الاعتبار، وليس فقط كهيكل معدني، فإنه يغير الأشياء. على سبيل المثال، غالبًا ما تحتوي رفوف البيع بالتجزئة على نقاط ربط أكثر تكرارًا للأرفف، مما يسمح بالمرونة في تغيير ارتفاع الأقسام. للعرض، هذا هو الذهب. اليوم لديك عرض ترويجي لزجاجات الكفاس الطويلة - لقد رفعت الرف. أحتاج غدًا إلى إخراج صناديق ملفات تعريف الارتباط المسطحة - لقد قمت بخفضها وعملت المزيد من الصفوف. هذا هو التجسيد العملي لمبدأ المرونة والقدرة على التكيف في التصميم.
إليك خطأ شائع: محاولة عرض كل من منتجات البقالة والمواد الكيميائية المنزلية على رف قياسي مع وجود مسافات متساوية بين الرفوف. اتضح أن هناك مساحة كبيرة لعلب البازلاء، ولكن للعبوات الكبيرة من مسحوق الغسيل - بجوار بعضها البعض مباشرةً، وتبرز، ولا تبدو "وجهًا لوجه"، بل "جانبية". مبدأ العرض الرأسي (تجميع المنتجات من نفس الفئة في عمود) ببساطة لا يعمل في مثل هذه الحالة. لذلك، الآن، عند طلب معدات جديدة، على سبيل المثال، لقسم المشروبات، نقوم على الفور بتضمين ارتفاعات مختلفة للأقسام في رف واحد. المعلومات من الموقعشركة ذات مسؤولية محدودة؟هاربين جوشنغ؟حقيقة أنهم منخرطون في التصميم تشير فقط إلى أنه مع مثل هذه الشركة يمكنك مناقشة ليس فقط الشراء، ولكن أيضًا تطوير نظام رفوف للمهام المحددة لعرض سوبر ماركت معين.
يعلم الجميع عن "الرف الذهبي" - مستوى عين المشتري. النصيحة القياسية: اذهب إلى هناك للحصول على المنتجات ذات الهامش المرتفع أو تلك التي تحتاج إلى الترويج. لكن الحياة تجري تعديلات. أولا، "مستوى العين"؟ الرجل الذي يبلغ ارتفاعه 190 سم والمرأة التي يبلغ ارتفاعها 160 سم هما رفان مختلفان. لقد أجرينا تجربة ذات مرة: لقد وضعناها على واحدة "ذهبية". الرف بالمعايير القياسية هو صلصة جديدة باهظة الثمن، وعلى الرف أعلاه، أي منها كانت "ذهبية"؟ للأشخاص الأطول - مماثل، ولكن أرخص. والمثير للدهشة أن المنتج الرخيص تم بيعه بشكل أفضل في هذه المرحلة. اتضح أنه في هذا القسم، كان الرجال يتسوقون كثيرًا وينظرون إلى العربة بشكل أقل.
ثانيا، هذا المبدأ ميت بدون إضاءة مناسبة. يمكنك وضع المنتج الأكثر جمالا في أفضل وضع، ولكن إذا احترق المصباح الموجود فوق الرف أو وهج المصباح على العبوة، فلن تكون هناك مبيعات. يجب أن يسمح تصميم الحامل بتثبيت الضوء بشكل صحيح. في بعض الأحيان ترى رفوفًا حيث يلقي الشعاع المتقاطع بظلاله على الرف الأوسط تمامًا، مما يؤدي إلى مقتل كل رفه "الذهبي". جوهر. عند اختيار المعدات، ربما يكون من المفيد النظر إلى الشركات التي تفهم هذا التكامل، بنفس الطريقةهاربين جوشنغ، والتي، وفقًا للوصف، تنتج أنظمة الحزم والأرفف - تتفاعل الأنواع المختلفة مع الضوء بشكل مختلف.
وهناك فارق بسيط آخر - منطقة للأطفال. المبدأ الكلاسيكي لمستوى العين؟ إنه يعمل في الاتجاه المعاكس. ؟الجرف الذهبي؟ بالنسبة للطفل، هذه هي الطبقات الدنيا. وإذا كانت الأرفف غير قابلة للتعديل، أو أن حوافها غير آمنة (زوايا حادة)، فلا يمكن أن يكون هناك عرض فعال للألعاب أو وجبات الأطفال الخفيفة. هذا هو السؤال الذي مفاده أن المبادئ ليست عقيدة. في بعض الأحيان يتعين عليك كسر القالب بناءً على الجمهور.
أحد المبادئ الأساسية هو خلق تأثير الوفرة. الرف الفارغ لا يبيع. ومن هنا الرغبة في عرض المنتج؟ وفي العمق. ولكن هنا يكمن العدو الرئيسي في انتظارنا - المخزون الزائد في قاعة التداول. لقد وضعت 10 صفوف من الزبادي بدلاً من 5. تبدو علبة العرض رائعة، لكن معدل الدوران آخذ في الانخفاض، والخسائر الناتجة عن انتهاء الصلاحية تتزايد. نحن بحاجة إلى إيجاد التوازن.
أعتقد أن الحل غالبًا ما يكمن في تصميم الرفوف. على سبيل المثال، استخدام الرفوف مع المنصات القابلة للسحب أو أنظمة النوع "المكوكية"، المذكورة في المجموعةمصنع رفوف؟Jusheng؟. تسمح لك هذه الأنظمة بتخزين المخزون الرئيسي في أعماق الهيكل والحفاظ على عرض كثيف ولكن ليس مفرطًا على الجزء الأمامي. مبدأ "ما يدخل أولا يخرج أولا"؟ يتم احترام (FIFO) تلقائيًا. لم يعد هذا مجرد عرض، بل هو تكامل بين الخدمات اللوجستية والترويج. في رفوف الرف القياسية لدينا، نحن مجبرون على استخدام الحيل: فنحن لا نضع في الأعماق بضائع حقيقية، ولكن الصناديق الوهمية الفارغة، والصناديق "العاملة". نحتفظ بالمخزون في الطبقة العليا للتجديد السريع.
لقد كانت لي تجربة كارثية مع الأطعمة المعلبة. قررنا عمل عرض عميق في ثلاثة صفوف لإنشاء جدار من العلب. كان هناك تأثير، ولكن عندما جاء وقت تدوير البضائع بمواعيد نهائية جديدة، اضطررت إلى تفريغ الرف بالكامل. ثلاث ساعات عمل من قبل محملين وفوضى عارمة في القسم. بعد ذلك، بالنسبة للسلع الثقيلة والمقطعة، اعتمدنا مبدأ "صف واحد عميق، ولكن بشكل عمودي أكثر". مرة أخرى، يعود السؤال إلى الرفوف: هل هناك ما يكفي من الارتفاع والقوة لبناء عمود عمودي من العلب الثقيلة؟
غالبًا ما تحدد مبادئ العرض رحلات العملاء المثالية. لكن الناس يتجولون في المتجر بشكل فوضوي. ومع ذلك، هناك نقاط تعمل دائمًا. هذه، على سبيل المثال، هل هي المنطقة القريبة من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية أم "منطقة الجد؟" - الأماكن المسدودة في نهاية الرفوف. تعمل السلع الاندفاعية بشكل جيد هناك. لكن عرضه يتطلب حلولا خاصة - غالبا ما تكون هذه ليست أرفف قياسية، ولكن شاشات أو سلال خاصة. وهنا من المهم أن يتم دمج المعدات الإضافية مع الرفوف الرئيسية من حيث الأسلوب والجودة. التصاميم غير المتطابقة تخلق شعوراً بالفوضى.
يبدو أن التجميع حسب الفئات هو الأساسيات. ولكن هناك فخ هنا أيضا. نقوم بتجميع كل الصلصات معًا. المشتري الذي يبحث عن معجون الطماطم يمر بالمايونيز والكاتشب والفجل. هناك فرصة أنه سوف يأخذ شيئا آخر. ولكن من ناحية أخرى، إذا كان يريد المعكرونة فقط، فهو مجبر على مسح الرف الطويل بأكمله. في بعض الأحيان يعمل التخطيط المتقاطع بشكل أكثر فعالية: نفس المايونيز موجود بجوار البيض في الثلاجة، وصلصة الكباب موجودة في قسم اللحوم على رف خاص بالأقمار الصناعية. وهذا يتطلب المزيد من وحدات الرفوف المدمجة أو المحمولة أو المدمجة. إمكانية طلب أنواع مختلفة من الأنظمة (الرف، وحدة التحكم) من مورد واحد، مثلجوشينغ، يجعل من السهل إنشاء مثل هذه البيئة الشاملة.
أتذكر حادثة الشاي والقهوة. لقد تم نشرهم دائمًا معًا. لكن التحليل أظهر أن مشتري الشاي نادرا ما يشترون القهوة، والعكس صحيح. وتم توزيعها على أطراف مختلفة من قسم البقالة. لم تنخفض المبيعات، وأصبح تدفق الأشخاص في القسم أكثر انتظامًا، وانخفض الازدحام في مرحلة ما. في بعض الأحيان يؤدي انتهاك مبدأ التجميع حسب المنتج من أجل التجميع حسب المستهلك إلى نتائج.
ربما يكون هذا هو المبدأ الأكثر غير المعلن عنه. ويجب أن يكون العرض آمنًا للمشتري وللموظف الذي يقوم بتنفيذه. تشكل الزوايا الحادة وأهرامات العلب غير المستقرة والأرفف العلوية المثقلة تهديدًا مباشرًا. أنا دائمًا أنتبه إلى جودة معالجة حواف الرفوف وموثوقية أدوات التثبيت. عندما ترى اللحامات الأنيقة والمعادن السميكة، كما هو الحال في بعض التصاميم الصناعية، فإنك تفهم أنهم فكروا في هذا الأمر أيضًا.
بيئة العمل للتاجر هي أيضًا مبدأ. إذا كانت هناك حاجة إلى سلم نقال لتجديد العناصر الموجودة على الرف العلوي في كل مرة، ولم تمتد الرفوف، فسوف يتجنب الموظف هذه العملية بشكل لا إرادي، وسيكون الرف فارغًا. النظام المثالي يجعل من السهل خدمة جميع المناطق. يشير الوصف الذي تقدمه الشركة من موقع الويب jshj.ru أيضًا إلى خدمة ما بعد البيع إلى أنه يمكنهم تقديم المشورة بشأن التشغيل المريح لأنظمتهم، مما يؤثر بشكل مباشر على جودة العرض وتوقيته.
ونتيجة لذلك، فإن جميع مبادئ العرض على رفوف المتاجر الكبرى ليست مجموعة من القوانين، بل أدوات. وتعتمد فعاليتها بنسبة 50% على من يستخدمها وكيف يستخدمها، ونسبة 50% الأخرى على "الأدوات"، أي على الرفوف نفسها. أنظمة قوية ومدروسة ومرنة مثل تلك التي طورتهامصنع هاربين للرف؟جوشينغ؟، لا تحل مشاكل التجارة من تلقاء نفسها، ولكنها تنشئ أساسًا موثوقًا للغاية يمكنك من خلاله بناء عرض كفء وتجربة والعثور على مبادئك الخاصة التي تعمل على وجه التحديد في قاعتك. بدون هذا الأساس، فإن أي فكرة، حتى الأفكار الأكثر صحة، معرضة لخطر الانهيار مثل هذا الرف المثقل بالسلع المعلبة.
